تقریبا از ۱۰ سال پیش تا‌کنون با افراد زیادی برخورد داشته‌ام که کسب و کار موفقی دارند و سایرینی که تنها برای پرداخت اجاره مکان خود تلاش می‌کنند.چگونه ممکن است که دو کارگزار یا نماینده بیمه، هر دو در یک شهر کار کنند؛ مشتریان احتمالی یکسانی داشته باشند؛ و یکی از آنها درآمدی چند میلیونی داشته باشد و دیگری به سختی بتواند چک‌هایش را پاس کند. آیا فرد اول، از دیگری باهوش‌تر است؟ بعید به نظر می‌رسد.

اگر بحث سر هوش بود، تمامی اساتید دانشگاه میلیونر بودند و باهوش‌ترین دانش‌آموز دبیرستان شما، برای شاگرد تنبل کلاس‌تان که به یک میلیونر تبدیل شده، کار نمی‌کرد.

اگر به فرد باهوشی ده میلیون تومان پول بدهید که خودش این پول را بدست نیاورده است، ظرف ۱۲ تا ۲۴ ماه آینده، آن را بر باد می‌دهد. اما اگر کسی با روش‌های کسب‌و‌کار هوشمندانه، این ده میلیون تومان را بدست آورده باشد، حتی اگر کسب‌و‌کارش شکست بخورد، می‌تواند از اول شروع کند و دوباره این پول را بدست آورد، چرا اینگونه است؟

دلیل آن است که دیگر مانند گذشته پول، پول نمی‌سازد. این دانش تخصصی است که پول می‌سازد. این دانش بازاریابی است که باعث موفقیت کسب‌و‌‌کار، بدون بهره‌مندی از پشتیبانی مالی می‌شود.

موفقیت در کسب و کار، به توانایی شما برای بازاریابی و تبلیغ محصولات و خدمات بستگی دارد.حقیقت آن است که دانش تخصصی - مثلا آموختن روش‌های بازاریابی – می‌تواند یک حاشیه رقابتی بزرگ برای شما ایجاد کند.

برای پیشرفت سریع باید مطالب زیر را قبول کنید:

شما درگیر سه نوع کسب و کار هستید

اول اینکه شما در کسب‌‌وکار بیمه هستید.

دومین کسب‌و‌کاری که در آن درگیر هستید، مردم هستند. زیرا این مردم هستند که محصولات شما را می‌خرند. این مردم هستند که شما را به دیگران معرفی کرده و پیشنهاد می‌دهند. به علاوه، اگر نفهمید که کسب‌و‌کار اصلی شما مردم هستند، ادامه کار در آن کسب‌و‌کار برای شما سخت‌تر خواهد شد.

سومین کسب‌و‌کاری که در آن درگیر هستید، کسب‌و‌کار بازاریابی است. مهم نیست که کار شما چیست، در هر صورت باید محصولات و خدمات خود را بازاریابی کنید. شاید نتوانیم آنقدر که واقعا لازم است بر این موضوع تاکید کنیم که:

بازاریابی، قلب تپنده هر کسب‌و‌کاری است.

این کار مثل مسواک زدن دندانهایتان است. این کاری نیست که وقتی صبح‌ها از خواب بیدار می‌شوید، در پی انجام آن باشید، اما اگر آن را انجام ندهید، باعث درد و رنج شما می‌شود. هم‌چنین، این کاری است که هرچه بیشتر انجام دهید، در آن حرفه‌ای‌تر می‌شوید و هر‌چه بیشتر آن‌را انجام دهید، کار برای شما آسانتر می‌شود. در حقیقت باید دو کار را در برنامه روزانه زندگی خود قرار دهید: مسواک زدن و بازاریابی.

مطلب دیگری که باید درباره بازاریابی بدانید آن است که بازاریابی یک روند مداوم و همیشگی است. بازاریابی یک اتفاق نیست. چیزی نیست که یک‌بار آن را امتحان کنید و نتیجه‌اش را ببینید و سپس آنرا متوقف کنید. کاری است که باید همیشه انجام شود. دوباره تاکید می‌کنم که بازاریابی یک روند ادامه‌دار است. هر چقدر این روند را در کسب‌و‌کار روزانه خود بیشتر به‌کار گیرید، برای شما مفیدتر خواهد بود. هر‌چه دانش بازاریابی بیشتری داشته باشید، به بازاریاب بهتری تبدیل خواهید شد. بنابراین، کمیسیون‌های شما، به بازاریابی خوب شما در این کسب‌و‌کار بستگی دارد.

چیزی که باید قبول کنید این است که شما قبل از هر چیز یک بازاریاب هستید و بعد یک متخصص بیمه. تا زمانی که این اصل را یاد نگرفته‌اید، نمی‌توانید در‌آمد خود را افزایش دهید.

این اصل را همواره به یاد داشته باشید:

این یک حقیقت است…….. این بهترین بازاریابان هستند که بیشترین پول‌ را خلق می‌کنند!

متاسفانه، واقعیت این است که ۹۰ تا ۹۵ درصد کارگزاران بیمه‌ای که با آنها صحبت کرده‌ام، در سطحی که می‌توانند و لازم است، بازاریابی نمی‌کنند و یا اینکه اصلا بازاریابی نمی‌کنند. در بهترین حالت چند نفر را به عنوان بازاریابی استخدام می‌کنند و از آنها می‌خواهند مشتری جدید بیابند و همواره گله می‌کنند که شغل بیمه شناخته‌شده نیست و مردم به اهمیت آن واقف نیستند. این اعتراضات درآمد شما را بیشتر نخواهد کرد. تنها کاری که خواهد کرد آن است که بهانه‌ای برای تلاش نکردن در اختیار شما قرار می‌دهد.

برندگان هیچوقت از کار دست نمی‌کشند و آنهایی که دست می‌کشند، هرگز برنده نمی‌شوند.

بسیاری از کارگزاران دوست ندارند آسایش و آرامش خود را به‌هم بزنند. آنها اغلب با افرادی معامله می‌کنند که با آنها بطور اتفاقی برخورد می‌کنند. به علاوه، وقتی از این کارگزاران یا نمایندگان، درباره برنامه بازاریابی‌شان، می‌پرسیم سکوت می‌کنند. این جمله را به خاطر بسپارید: “بازاریابی تنها فعالیت کسب‌و‌کار شماست که باعث خلق پول می‌شود، بقیه کارها هزینه هستند!”

اگر فقط بنشینید و منتظر باشید که شرکت بیمه شما یک روش جدید بازاریابی ارائه دهد و یا منتظر باشید که معجزه دیگری اتفاق بیافتد، برای خود هزاران تومان هزینه ایجاد می‌کنید. باید زمان، پول و هوش خود را بهینه کنید و به بهترین بازاریاب حوزه خود تبدیل شوید. ما بر این باوریم که کارگزاران بیمه حق دارند که درآمد میلیونی کافی داشته باشند و بیشترین لذت را از زندگی ببرند. اگر بهترین بازاریاب حوزه خود باشید، می‌توانید هر اتومبیلی که دوست دارید بخرید و درآمدی داشته باشید که شایسته آن هستید. همه چیز با یک تصمیم آغاز می‌شود!

شروع کردن یک کسب و کار مستقل میتونه خیلی هیجان انگیز و در عین حال ترسناک باشه. یکی از کارهایی که توی این دوره میتونه حالمون رو بهتر کنه و کلی امید بهمون بده، اینه که حرفهای کسانی که کارهای بزرگ انجام دادن و به موفقیت رسیدن رو گوش کنیم. اینطوری میفهمیم مشکلات و فکرهای هراسناکی که ما داریم رو اونها هم داشتن، اما تونستن با فکر و مدیریت خوبشون، از اونها گذر کنن.

ما میگردیم و نکته های مهم کارآفرینی و نصیحت هایی که شخصیت های موفق در این عرصه توصیه کردن رو جمع آوری میکنیم، تا اگر شما هم به فکر راه انداختن یک کسب و کار مستقل هستید، چشم انداز دقیق تری نسبت به کارتون پیدا کنید.

“شکست یک گزینه نیست!”

این جمله ای هست که لئو روکو، بنیانگذار یک شرکت پرداخت تلفن همراه برای گذروندن شرایط سخت کسب و کارش آویزه ی گوشش کرد. جالبه که بدونید شرکت روکو همیشه به همین پررونقی نبوده. قبل از اینکه بتونه وام چندین میلیون دلاری برای شرکت رو از بانک جی پی مورگان (بزرگترین بانک آمریکا) بگیره، به اجبار ۵۰۰ هزار دلار از پول شخصی خودش رو وارد بودجه ی شرکت کرد، تمام کارتهای اعتباری خودش رو تا مبلغ حداکثرشون استفاده کرد، سه سال بدون هیچ گونه درآمدی سر کرد و چندین بار محور کسب و کار خودش رو عوض کرد.

روکو که قبل تر برای شرکت نرم افزاری آی بی ام کار میکرد، بعد از گذروندن مشکلات خیلی زیاد بالاخره تونست کسب و کار شخصی خودش رو راه بندازه و یک شرکت بزرگ و مستقل رو از صفر بسازه. انجام دادن چنین کاری به یک عزم و اراده ی قوی و قدرت فوق العاده ی ذهنی احتیاج داره که بتونی همچنان به کارت ادامه بدی و بر علیه شکی که نسبت به خودت و کارت ممکنه پیدا کنی بجنگی. اما اگه واقعا کاری که میخوای انجام بدی رو باور داشته باشی، دیگه امکان نداره بتونی از انجام دادنش صرفنظر کنی.

روکو معتقد هست که پشتکار و عزم و اراده ی قوی اش رو از پدر و مادرش که نسل اول مهاجرین ایتالیایی به آمریکا بودند یاد گرفته، کسانی که با موفقیت تونسته بودن کسب و کار خیاطی خودشون رو در آمریکا راه بندازن. “اونها به من یاد دادند اگه میخوری زمین، باید دوباره بلند شی، اگه کسی نمیذاره به سمت جلو بری، از یک راه دیگه برای رسیدن به مقصدت استفاده کن. وقتی شکست یک گزینه نیست، میتونی به خودت این اطمینان رو بدی که هیچوقت باهاش روبرو نمیشی. خیلی اتفاق عجیبی نیست، حتی اگه اینطور به نظر برسه. همه اش به پشتکار بستگی داره!”